文 ：向善财经 。白酒德比 苏超联赛正在如火如荼的洋河缘苏进行中 ，最高单场观众人数现已到达了3万+
，当代赛事相关视频的超赛场总播放量也已打破1亿次大关 。 这是白酒德比全国的球迷朋友的盛宴，也是洋河缘苏中超之外，又一流量拉满的当代现象级赛事 。 现象级的超赛场大型赛事，天然蕴藏着不少的白酒德比营销时机 ，不过，洋河缘苏细看之下却能发现一个风趣的当代现象 。 在20余家冠名商里 ，超赛场只要一家江苏本地白酒 ，白酒德比你猜是洋河缘苏谁 ？ 不是在营销端多财善贾的洋河，也不是当代老牌的双沟 ，而是近几年气势正猛的当代缘
。 在苏超 ，由于只要一家酒企 ，场内场外只要当代缘的身影 ，“国缘”直接刷屏，看来这几年在省内的高歌猛进不是没有理由的 ，营销祖先一步
。 老迈洋河，现在如同更聚焦了，在通过24年的成绩之后
，更精准了一些 。 洋河此次的战略是
，冠名宿迁队，而且只要来宿迁看球的 ，就能来洋河酒厂免费游 ，还能领一瓶100ML海之蓝
。 可是 ，也存在一个问题 ，终究哪个覆盖面更广
，作用更好 ？ //办理层的“前史包袱”与战略定力 。 从广度上看，或许仍是当代缘更好些
。 营销这事 ，本便是给成绩加码的 ，作为追逐者 ，在24年省内成绩现已到达了洋河的83%以上
，需求这一场盛会持续拍马赶上 。 假设持续回溯 ，2023年当代缘省内营收仅占洋河的65.1,% ，也便是一年拉近了18%的间隔 。 自本届办理层21年就任以来，当代缘占洋河营收的份额从51.3%到83.3%
，提升了30%+。 本年一季度 ，洋河营收下滑-31.92% ，当代缘增加9.17%，这一增一减之间 ，毫无疑问距离还在缩小 ，不相上下的那一刻也不远了 。 所以
，苏超这一锤子是不是能定调 ？或许还真欠好说。 有点看不懂的是
，省内被追走的洋河
，商场在不断的被当代缘蚕食
，甚至有被逾越的危险 ，商场如战场 ，这种大规模的省内精准营销 ，便是自己不拿，也不敢放给对手 。 举个不恰当的比方
，常常交兵的朋友都知道 ，部队撤离的时分 ，带不走的辎重粮草都不会容易的留给敌人 。 显着敌进我退的营销时机 ，洋河为何不奋力一搏呢 ？ 可是假设参加过股东会 ，或许就不会有这样的疑问了 。 在本月的股东大会中 ，办理层表明 ，将来会对投进做出改善 ，要求更精准。 张联东还举了个比方，大意为 ，会把公路上的广告悉数撤掉，像手艺班这样的产品 ，会换到商场 、市中心这些当地 。 简而言之 ，曩昔广撒网的营销战略咱不干了 ，现在就得靠一个准字
。再进一步 ，咱们要缩短费用降本增效了
，铺张浪费要不得 。 可是说实话 ，结合成绩下滑 ，这更像是一朝被蛇咬十年怕井绳 ，有点不敢干了 ，这有两点原因。 一是从上一年的费用状况来看 ，天眼查APP显现
，同比增加35% ，同比增加3.92亿的广告费用
，作用并不杰出
，成绩仍是没稳住
。 一增一减之间 ，投进削减 ，很契合近因效应
。 二是在本年在股东会上
，在成绩接连跌落之后 ，张联东总算不讲微观课了，榜首次在股东会上认错了 。 当然，这是功德，作为上市公司的董事长 ，尽管这两年成绩拉胯 ，但从前的经历也都是在高位任职 ，可以放下身段供认错误无疑是需求勇气的 ，这点非常值得必定。 可是认错之余，有没有或许会影响到后续的运营？办理层是否会捆绑四肢 ？ 终究大幅度的掉队也有微观的要素，在CR6中
，尽管其他几家都是正增加 ，但底子上也都在个位数 。 别的 ，本年股东会办理层还特意说到了正在投标AI舆情监控
，由于网上负面心情太多了
，影响到了品牌形象，可见办理压力之大 。 洋河之所以舆情有点多，中心在于顾客多 ，但粉丝效应不强 。 比方你看小米做轿车，出了那么多负面新闻 ，负面的解读也不少 ，看谈论区 ，问顾客
，不少人在为小米发声，这便是品牌建造满足到位 ，发生天然的正回馈就满足抵消负面信息 。 再看蜜雪冰城
，全国性的连锁饮品公司 ，出了食物安全问题 ，网友仍然非常大度 。 这便是品牌的堆集 ，使用好了粉丝经济，一年卖出上亿瓶的洋河 ，品牌部能把忠诚顾客转化一部分粉丝，要害时刻能为自己发声。 有人说传统企业没这个基因 ，但你看茅台 ，曾经不也有人骂金融酒 ，但搞冰激凌 ，咖啡 ，接近年青人
，就收成了不少年青粉丝 。 别的 ，也不能全怪品牌部身上
，舆情也和成绩有关 ，股价相对峰值直接大腿斩
，市值也就剩不到1000亿 ，亏钱的出资者天然没好气
。 总的来看 ，办理层的前史包袱的确是重了一些 ，加上这几年成绩稍差一些
，营销没有曾经急进也正常 。 可是谈到前史 ，其实现在的洋河是站在伟人的膀子上的 。 比方张联东在问答会上就说到海之蓝，大意为 ： “线上没赢过 ，线上口碑也就欠好，线下没输出他仍是百亿大单品 ，对吧
？仍然是百元霸主 ，百元霸主的海之蓝
，咱们叫做如同真没有给海之蓝养分，底子上没有给海之蓝任何养分，没有去做它品牌
，没有去做它的运营
。” 。 毫无疑问
，初代们在对海之蓝的打造上是无比成功的，这么多年曩昔，海之蓝仍是洋河的台柱子 ，可是看言辞，办理层如同没有意识到 。 由此可见
，不管是否供认
，洋河的前史见识仍然还在的，只要在运营革新上下功夫 。看茅台 ，成绩上来了
，质疑的声响天然云消雾散。 //老酒新解 ：70万吨储能是包袱仍是主力？ 其实只看表面的成绩，大幅度的阑珊，出资者都是很绝望的 ，数据表现出来的成果 ，很难让人承受 。 “达观是达观者的通行证 ，失望是失望者的墓志铭”，尽管市盈率仍然很高 ，尽管被头部基金减持，尽管一路跑进了盈利指数 ，尽管未来仍然很失望
，但仍是要向前看
。 在办理层的剖析和出资者问答中，仍是连续了一向的太极风格
，比方下图所示的这种 。 可是 ，也能从中看出一些方历来 ，有不少干货 。 在产品上
，新的方向或许会是重复被提及的光瓶酒 。 光瓶酒，老饕们或许立马就能想起来顺鑫的牛二
，汾酒的黄盖玻汾，绿瓶西凤
，五粮液尖庄 。 这和现在干流的要往中端
，高端走的方向正好相反，洋河换了个思路 ，预备向下求答案 ，在低端商场再创出一片六合
。 在办理层给出的信息中 ，光瓶酒的酒质是每一滴都是三年 ，途径现已铺设了 ，立刻要推开
。 细想之下
，办理层想要发力光瓶 ，斗胆臆测下
，或许有三点要素： 1.从工艺上讲
，清香型的产值最大，对老窖的需求没有那么高 ，所以这也是黄盖汾天下无敌的原因之一 。 浓香型酒企
，想要高端产值上去 ，就要发生许多的低端酒。这么多年曩昔
，洋河的产能建造早就到了高峰 ，储酒才能到了高峰 。 七代海之蓝提质 ，剩余的给光瓶 ，也不失为一种长时间的战略，否则这么多低端酒销给谁 ？ 2、库存上也印证了这点 ，2024年洋河库存量占当年销量的33% ，相当于积压4个月销量
，远高于从前24%的安全阈值 。 3. 商场的确不小。 玻汾底子上一年是近百亿的收入
，是汾酒的底子盘 ，特别是黄盖汾
，50元的价格是不少人的口粮酒 ，全国知名商标 。五粮液的尖庄也有30亿左右 。 可问题是 ，现在在存量商场 ，或者说全体缩量的商场里边 ，是要抢谁的商场 ？拿什么抢 ？ 顾客的肚子 ，能不能容下洋河涌进的这些低端酒是个问题 ，黄盖玻汾这些老牌子终究占了多少心智又是个问题 。 就像现在 ，假设某知名酒企出一款酒直接瞄准茅台五粮液 ，即便量够
，顾客买单不买单 ？ 相同的道理 ，洋河光瓶酒的战略尽管契合他的产能 ，契合现有的全国的出售途径 ，可是 ，现在是缩量的商场推新酒 。 ，能不能成功难说 。 别的，中端品牌全面提质，海之蓝仍然是要点 ，有或许向着200亿的方向走，梦6+、水晶梦仍是大单品 ，可是方式不达观 ，省内被同行（当代缘）揉捏的比较严重 。 高端的手艺班办理层卖了个关子 ，尽管又是大家族协作 ，又是新的形式 ，但说起来这么多年了，在一些出资者的调研中
，一些烟酒店的老板甚至都不知道手艺班这么一款产品 ，所以仍然任重而道远。 除了产品 ，出资者重视的途径如同不会有实质性的新的改变
，关于途径的疑问 ，办理层答复的也有些不置可否 。 但途径能否革新 ，或许会是洋河未来能否重拾增加的要害 。 现在的状况，洋河以小商为主 、仅凭少量大商支撑 ，而大多数经销商实力偏弱的坏处被明显扩大 ，现在批量引进大商是要害 。
，这详细表现在两方面
。 榜首 ，小商本身的实力本就有限 ，没有办法为洋河供给满足容量的“蓄水池” ，吃不下洋河压的货
。 比方在省内，洋河省内经销商均匀营收425万 ，当代缘省内经销商均匀营收1732万 ，省内经销商数量上 ，洋河相当于当代缘的4倍以上
，而单个经销商营收
，当代缘则相当于洋河的4倍以上 。 放眼全国，反超洋河的山西汾酒，这两个数字变成了2倍 ，茅五泸就更不必提了 。 第二，小商能触到达的资源本就有限 ，小商
，厂商的出售费力吧啦才精干成的事 ，大商或许便是洒浇水那么简略 。 想要高端化 ，需求大商 ，想要推新品压货
，也需求大商 。 别的 ，近9000家的经销商部队，对现在的洋河来说，办理复杂度猛然上升 、办理本钱巨大，且极易形成动销紊乱
。 比方在商家端投进的时分 ，费用怎样把控
？返利怎样返
？这对财政 ，出售人员都是压力.... 。 比方在发生串货的行为的时分 ，大商处理起来要比成百上千的小商要省时省力的多
。 所以 ，以“大商为主”的多级经销商系统革新能成的话
，估量能发生“事半功倍”的作用
，由于大商了解当地商场 、具有联络严密的客户资源 、具有更完善的出售网络、宣扬影响力大等优势 。 在本钱上 ，其实与其在广告费用上减缩开支 ，不如回到底子 ，对经销商部队进行革新 ，透明化的办理能抠出来的钱比那几个亿的广告费更具现实意义 。 总的来说，白酒尽管存在系统性的危险 ，可是就像咱们上学的时分 ，总有那么一两个学神 ，从不在乎题难不难 。 洋河也一直在调整自己的节奏 ，至少在省内 ，价格问题和动销问题都有必定的缓解。 白酒的超高速增加的时代现已曩昔了，可是正如办理层所说 ，还有许多需求学习的当地 ，对手的优势 ，也能转化为自己的
。 现在洋河仍然仍是那个全国化的白酒企业 ，处理完问题 ，彻底再回推翻的或许
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